〖招商引资〗国有招商公司运作模式的关键要点
《公平竞争审查条例》自2024年8月1日起正式施行，为我国招商环境带来重大影响。条例要求各地严格规范在招商过程中针对特定经营者的财政奖励/补贴，旨在促进市场公平竞争，优化营商环境，并推动建设全国统一的大市场。这一政策的实施，标志着地方政府传统的招商模式面临转型，从依赖优惠和补贴向更加市场化、专业化的方向转变。
在此趋势下，上海、山东、江苏、安徽、重庆等多地已率先行动，撤销了政府内部的招商部门，并通过专业化的招商公司来承担区域招商职能。
那么，这些市场化、专业化的国资招商公司的关键点有哪些？本文对此类公司的设立、运作模式做了简单梳理，供参考。
此类招商公司从运作模式上倾向政府招商办，尚未找到独立的盈利模式，公司总体市场化程度仍需提升。
人员组成：多为政府部门调岗，社会化招聘人员较少，或管理层仍为体制内人员。
收益模式：公司缺乏收益渠道，或尚未采取招商服务付费形式。
激励机制：多数尚未形成灵活的绩效激励机制，薪酬与业绩挂钩不明显，或尚在探索市场化。
【案例】常州市新北区招商服务中心行政化运作模式
案例简介：常州市新北区商务局下设事业单位招商服务中心，统筹负责区内全部招商工作。与一般招商公司不同，招商服务中心为区域提供免费的招商服务，其人员部分为体制内人员调任，包含部分社会化招聘员工。
区域招商工作考核机制：总体上采取招商公司、下属乡镇双重考核机制。招商公司的工作任务来源于商务局、科技局，其中，商务局主要下达重大项目任务，考核外资指标，科技局下达科技项目。与此同时，由于涉及项目招引、外资到账指标的相关存量企业需要乡镇服务，因此乡镇也会承接部分任务指标。
招商公司内部考核机制：公司当前已经在探索实施市场化激励机制，人员收入组成分为基本薪酬+绩效两个部分，按照助理、初级、中级、高级、资深五个职级分级考核，考核重点主要为招商项目信息、项目落地情况，按照职级不同，考核配比有所侧重。
此类公司从内部机制到外部协作，基本实现市场化运作。一方面，通过搭建多元化盈利渠道、提升招商团队专业化水平、建立市场化考核激励机制，增强公司造血能力。另一方面，强化与社会外部资源合作，增加招商信息获取渠道，同时促进资源有效配置。
人员组成：通常为社会化招聘，对人员专业能力要求较高。
收益模式：多元化收益形式，以服务付费模式为公司提供运营现金流，包含政府购买招商服务、委托招商管理服务，以及其他经营性业务如融资服务、基金管理、信息咨询、商务会展服务、人员培训等形式获得收益，熨平纯招商收益的不稳定波动。
激励机制：采取薪酬与绩效挂钩形式进行团队激励，蕞大程度调动人员积极性。
外部协作：充分发挥国资平台市场化端口作用，通过与银行及金融服务机构、外部第三方招商中介机构、行业协会、行业研究机构等外部机构开展商务合作，导入人员、信息等关键资源，进一步促进资源有效利用。
【案例】嘉善县招商公司市场化运作模式
区域招商工作考核机制：采取招商公司、乡镇招商团队双线考核，两者为合作关系，无利益冲突。招商公司由嘉善县商务局考核，以外资为主，考核主要维度包括外资注册、外资到账、项目信息、项目签约、人才项目、龙头企业及500强企业项目引入等。乡镇由商务局、经信局分别考核外资、内资，招商公司和地方的项目信息可以内部互推，项目落地后，两者共同计算业绩。
招商信息来源：商务局、下辖乡镇、公司自有市场化渠道。
收益模式：市场化招商服务收益及人才招引、落户政策咨询等其他服务收益。
人员组成：人员全部来自社会化招聘。
激励机制：总体采用“多劳多得、按劳分配”原则，按照高级总监、总监、副总监、项目经理、专员等不同岗位职级设置不同的考核指标及侧重，总监以下员工绩效奖励不封顶，充分调动员工积极性。
在市场化招商公司先行发展区域，随着招商工作的进一步推进，逐渐形成按照细分板块划分的招商主体，通常以设置招商公司或专业部门的形式进行。
特点：按照产业领域或专业领域形成多个招商主体，共同承担区域招商工作。
人员组成：社会化招聘为主，按照不同细分产业/领域划分人员职责。
收益模式：按照专业板块，形成多元化服务收益，如产业招商服务、知识产权服务、成果转化服务等。
【案例】苏州高新区专业化招商探索
案例简介：苏州高新区搭建“科技+产业”双招商平台，分别聚焦科技资源、主导产业的招商工作，同时，在现代服务业、医疗器械等领域，成立细分领域专业招商公司，进行招商工作专业化、细分化探索实践。
产业招商中心：2019年由苏州苏高新集团有限公司与苏州金合盛控股有限公司合资设立，履行原苏州高新区招商局的主要职能，聚焦新一代信息技术、新能源、医疗器械和生物医药、大数据、高端制造等区域主导产业领域，以企业化运作、市场化招商的方式开展产业招商工作。
科技招商中心：成立于2020年，统筹全区科技招商资源，聚焦科创产业，承担创新要素招引、项目孵化等主要职责，先后引进清华、南大、北航、地理所等优质创新资源。
细分产业招商公司：2023年由苏州苏高新集团与苏州金合盛控股有限公司合资设立的苏州高新现代服务业招商中心公司，专注于区域高端现代服务业产业的招商引资、集聚发展、提档升级。而区域的主导产业医疗器械产业，由苏州医疗器械集团负责招商引资与载体开发运营。
三、 提升招商公司市场化、专业化水平的三点建议
（一） 设置与地方政府间的结算机制
通过区域政府财政与一级实体设立真实的资金通道和结算界面，招商实体与一级实体通过购买服务或外包的市场化界面进行结算，形成可持续的资金流动与资源配置，进而减轻政府压力，实现市场化招商的有效运作。
（二） 拓展多元化招商人才招引机制
采取“公开选聘+机关单位抽调+社会化招聘”方式，面向机关和全社会公开招引，优选懂得经济、科技、金融、产业等多方面知识技能的复合型人才。
一方面，结合KPI考核实施“末位淘汰制”，将过程考核和结果考核相结合，推行“周汇报、月点评、季考核”制度，对招商人员的业绩完成情况进行每半年的考核监督，考核不合格人员予以淘汰；另一方面，加大对优秀业绩人员的激励程度，在超额完成净利润考核指标前提下，提取不超过实际净利润超额业绩的10%，按照延递方式对绩效表现优秀的团队和个人进行奖励，充分激发招商人才的积极性。
蕞后要说明的是，招商公司这种新模式会为一些地方的招商引资工作注入新“血液”，但是在实际操作中，各地需冷静分析地方实际情况选择合适的招商模式，尤其对于某些经济发展较落后区域，需慎重考虑设立招商公司带来的成本及公司运营方面的挑战，各地应因地制宜设置有针对性的招商机制，防止“一哄而上”。
本文收录于《招商引资要情参考》2024年3月号返回搜狐，查看更多
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