关键词：招商引资、项目落地、项目推进

　　不少招商人员在项目推进过程中屡屡碰壁：项目与区域难以匹配、企业选址要求多、政企谈判难度大……折腾了大半年，项目还是没落成。

　　所以，如何能够化解这一系列难题呢？

　　说到底，招商引资是一个系统性工作。要想提高项目洽谈的成功率，就要真正实现招商引资规范化、科学化。

　　下面我们将分为项目与区域匹配、政企考察互访、谈判签约三个阶段，详细梳理招商项目推进流程，并深入解析各阶段的核心要点。

　　（1）打基础：招商人员需通过区域档案、招商推介材料、区域当地同事推介、实地考察调研等方式，充分了解区域区位优势、产业环境、资源禀赋、配套要素。

　　（2）抓本质：招商人员需把握客户投资选址的蕞核心诉求，如市场驱动、政策驱动、供应链驱动、生产要素驱动等；蕞核心的诉求只有一个！

　　（3）讲方法：招商人员需公正客观地匹配项目选址区域，同时招商团队与区域团队加强互动谋划，深度挖掘项目与区域的契合点，从专业角度加强对政企双方的引导。

　　（1）掌控政企双方互访节奏、互访频次，争取每一次见面都解决特定问题，取得预期成效，坚定双方投资信心。

　　（2）邀请双方高层领导出席，体现双方重视程度和积极态度，为项目推进奠定正向基调，自上而下，事半功倍。

　　（3）政企互访过程中，要有针对性的“扬长避短”，刻意突出政企各自优势亮点及彼此之间的匹配性。

　　① 考察接待：企业对区域进行考察，投资意向相对明确，招商和区域人员需要提前将区域优势与客户核心诉求进行匹配，从而制定考察方案，避免考察过程中泛泛介绍，毫无针对性，甚至暴露客户介意的短板。

　　② 政府/企业态度确认：对于政企的期望和对彼此的态度把控不准，贸然推荐项目可能导致企业方或政府方感受不受重视，影响对招商团队的认可。

　　（1）政策制定：结合区域承载力设计政策，包括税收平衡年限、扶持政策的科目，对赌条款等。参照2类政策案例：① 区域过往签约项目政策案例；② 该产业赛道项目在其他区域签约政策案例。

　　（2）协议谈判：控制企业预期，引导政府意愿，在守住核心条件的前提下，随机应变，时刻准备好备选方案，挽救谈判僵局。

　　（3）协议签批：规范流程，涉及尽调的项目，应在项目尽调完成，县区、管委会两级项目评审均完成，再项目协议签约、盖章。

　　① 制定招商政策：设计招商政策没有充分考虑区域承载力、行业通常政策标准，设计的政策不能客观评估项目价值与政府资源投入的匹配性。

　　② 协议谈判：在谈判过程中不能够控制企业预期、不能引导政府意愿，谈判进度失控，对双方谈判筹码及资源不能综合把控，轻易调整既定招商政策，招商和区域团队被动成为企业和政府之间的传话筒。

　　③ 推动协议过会：对于政府态度、体制内部流程、决策机制等把控不准，不能按计划推动项目上会，进而影响项目签约和后续推进，影响企业满意度，甚至浪费项目资源。

　　④ 协议签约盖章：对于盖章协议从内容或形式上不能满足法务要求，为后续出现纠纷采取法律手段解决埋下隐患。

　　本文收录于《招商引资要情参考》2024年2月号

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