理念之变静水深流——县开发区20年的策略招商
点击县开发区的外资项目储备库，记者惊奇地发现：1~8月，县开发区新审批22个外资项目，实现合同利用外资2.37亿美元，实际利用外资9927万美元，却未新增一分土地。
对于日新月异的县开发区而言，土地的意义已变得超乎寻常。县开发区(惠民街道)党委书记、开发区管委会主任陆春浩表示，土地优惠，曾是县开发区吸引外资的重要政策，然而，随着土地等资源要素的捉襟见肘，县开发区已经深刻认识到土地作为第一资源的稀缺性和危机感，“零土地”招商会成为一种常态。
招商引资，历来是开发区的生命线年成立以来，县开发区作为全县的“经济特区”，从无到有、从小到大、从弱到强，在为全县经济发展作出重要贡献的同时，也不断带给全县招商理念、招商方式上的洗礼。由招商引资到招商选资、由注重量的提升到注重质的飞跃，20年招商引资路奠定了县开发区的“窗口”和“示范”地位。
在第一代招商人员的印象中，县开发区成立之初受条件制约，只能是“有商则招，有资则引”，顾不上考虑土地是否能集约利用、能耗大不大、对环境会不会造成污染、企业的效益高不高。“敲门招商几乎是唯一的方式，一幢幢商务楼挨个跑，递一张名片和一本薄薄的宣传册，台词也很简单，多少土地，什么政策，就像大海捞针一般。吃闭门羹是常有的事，有时还要被大楼保安当作不速之客请出大门。”县开发区管委会副主任姚巍回忆说，女同志跑断鞋后跟，男同志拎坏公文包，即便这样吃苦受累，效果却并不见好。
姚巍的招商故事在县开发区招商一局副局长马军听来是很不可思议的。虽然马军和同事们一年80%的工作日在招商中度过，但是他们在外走动有目标、有针对性，项目谈成率高。“现在九成以上的项目是通过以商引商方式招进来的。客商向他的朋友说一句，抵过我们苦口婆心说十句、百句。”马军表示，手中不缺项目，关键是招大引强。接下来他们还将重点推进中介招商，依托毕马威等世界知名会计事务所掌握的世界500强、中国500强、浙商500强信息，找到志同道合的投资对象。
其实，从1995年11月晋亿实业落户，带动相关配套企业入驻，并崛起了县开发区内首个专业特色产业园台湾螺丝城，到2002年4月，台升实业来到嘉善，同样链状带入众多相关配套企业共同进驻，其中包括全县首家落户的世界500强企业阿克苏诺贝尔涂料(嘉兴)有限公司，“以商引商”一直为县开发区集聚产业所用。在后续的招商中，这种招商理念一直被秉承，产生了巨大的产业“磁吸效应”。前人的“以商引商”也为新人的招商工作铺平了道路。目前，全区共吸引30多个国家和地区的232家企业前来投资，累计总投资52.9亿美元，合同利用外资31.2亿美元，实际利用外资18.2亿美元，引进内资工业项目总投资112亿元。
从“捡到篮子里都是菜”的招商引资，到围绕产业集聚“以商引商”，再到鼓励台资、民企“二次创业”，开发区招商理念不断谋新谋变。翻看县开发区今年利用外资的成绩单，一张张熟悉的面孔跃然眼前：晋亿实业境外融资5000万美元、日东工业境外融资500万美元、特易购物流增资5000万美元陆春浩表示，现有落户企业是开发区未来发展的最大优势和潜力，要积极鼓励这些企业加快“二次创业”，推动产业层次提升，实现可持续发展。
在升格“国字号”后，嘉善国际信息科技产业园、鼎阳科技产业园等5大产业园招商又颠覆了“单打一”招商方式，首创“区中园”招商新模式。集中集约集群，以链条延伸推进产业崛起，是新型工业化发展路径。县开发区不仅充分把握了这一路径，还探索了借脑招商、集群发展的新招。
浙江以诺船舶科技有限公司是落户嘉善国际信息科技产业园B区的一家企业。今年8月，虽然公司租用的写字楼尚在建设中，但老板手中却已握有第一份价值上千万元的采购合同。县开发区招商服务中心副经理丁忠青告诉记者，以诺船舶项目的落户，离不开嘉善东恒信息技术有限公司董事长俞继华的“牵线”。两家企业在软件设计和研发上有着“共同的语言”。
据介绍，以诺船舶主要从事船舶应用软件的设计、研发以及船舶配件的采购和销售，生产基地则位于缅甸，故处于产业链微笑曲线的“两端”。项目租用的写字楼占地仅一亩，年产值却有望实现2亿元。
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