2、解决 （1）相信自己的产品，相信自己的能力； （2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况， 向招商经理请示； （3）注意辨别客户的谈线 客户成交的关键因素； （4）所有文字载体，列入合同的内容应认真审 核；

　　1、原因 （1）现场繁忙，没有空闲； （2）自以为客户追踪效果不大； （3）招商人员之间不够协调，害怕重复追 踪同一客户。

　　2、解决 （1）认真学习项目公开招商以前的招商讲习， 确实了解及熟读所有资料； （2）进入招商现场时，应针对周边环境，具体 产品再做详细了解； （3）多讲多练，不断修正自己的措辞； （4）随时请教老员工和招商主管； （5）端正招商观念，明确让客户自己所定尺度。

　　1、原因 （1）急于成交 （2）为个别别有用心的客户所诱导

　　招商好比战场上的短兵相接，一个 细微的过失往往会造成一次交锋的失败。 在坚持客户公司“双赢策略”、努力提 高招商率的同时，招商技能的不断自我 提高是现场销售人员进步的阶梯。

　　1、原因 （1）对产品不熟悉 （2）对竞争楼盘不了解 （3）迷信自己的个人魅力，这种情况特别 见于年轻女性销售人员。

　　1、原因 （1）不明白、不善于用各种现场销售道具 的促销功能 （2）迷信个人的说服能力

　　2、解决 （1）了解现场招商道具对说明楼盘的各自 的辅助功能 （2）多问多练，正确运用名片、海报、说 明书、灯箱、模型等销售道具 （3）营造现场气氛，注意团队合作

　　2、解决 （1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按 成交的可能性分门别类； （2）依照列出的客户名单，大家协调主动跟踪； （3）电话追踪时，应事先想好理由和措辞，以 避免客户生厌； （4）每日追踪，记录在案，分析客户的考虑的 因素，并且及时汇报招商经理、主管，相互探 讨说服的办法； （5）尽量避免电话游说，最好能邀请客户来现 场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

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